Problem Solution Fit คือ อะไร

sophony.co ได้เล่าเรื่อง การออกแบบคุณค่า (Value Proposition Design) มาหลายตอน เราอาจจะสงสัยว่า เอะ แล้วตอนนี้ คุณค่าของสินค้าหรือบริการของเรา โดนใจลูกค้าหรือยัง เราจะรู้ได้ยังไงว่า มันโดนแล้ว หรือ ยังไม่โดน วันนี้มาแนะนำคำว่า Problem Solution Fit ครับ

1. Problem Solution Fit คืออะไร

Problem Solution Fit ถ้าแปลตรงตัวตามความหมายคำแต่ละคำ ก็คือ Problem (ปัญหา) กับ Solution (แนวทางแก้ไขปัญหา) มัน Fit (พอดี) กัน

ดังนั้น คำว่า Problem Solution Fit จึงหมายถึง คุณค่าของสินค้าและบริการของเรา “พอดี” กับ สิ่งที่ผู้บริโภคให้คุณค่า นั่นเอง

Problem Solution Fit ก็คือ “คุณค่า” ของสินค้าและบริการ “พอดี” กับ สิ่งที่ผู้บริโภคให้คุณค่า

โสภณ แย้มกลิ่น

แนวคิดเรื่อง Problem Solution Fit ถูกพูดถึงในหนังสือเรื่อง The Startup Owner’s Manual โดย Steve Blank ผู้เชี่ยวชาญด้านการพัฒนาธุรกิจ โดยกล่าวว่า เป็นขั้นตอนสำคัญที่ธุรกิจควรหาคำตอบให้ได้ ก่อนเริ่มต้นทำธุรกิจ

แต่ความจริงแล้ว ธุรกิจทุกธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจใหม่หรือเก่า low-tech หรือ hi-tech ต้องให้ความสำคัญกับ Problem Solution Fit ครับ เพราะ “ทุกธุรกิจที่ขายได้ คือ ธุรกิจที่แก้ไขปัญหาให้ลูกค้าได้”

2. Problem Solution Fit สำคัญอย่างไร

ถ้านึกภาพไม่ออก ให้นึกภาพการต่อ Jigsaw ครับ ช่องว่างที่เว้นไว้ให้ Jigsaw ชิ้นนั้นต่อ คือ “Problem” ส่วนตัว Jigsaw ชิ้นเดียวที่เราจะนำไปใส่ คือ “Solution” หรือ สินค้าและบริการของเรา

ถ้า Jigsaw ชิ้นนั้น เป็นตัวที่ถูกต้อง มันจะ “ฟิต” พอดีกับช่องที่ว่างอยู่ เปรียบเสมือน สินค้าและบริการของเรา “แก้ปัญหา” ให้ลูกค้าได้ “พอดี”

แต่ถ้า Jigsaw ชิ้นนั้นไม่ใช่ตัวที่ถูกต้อง มันจะใส่ไม่พอดี ใส่ไม่ได้ ต่อให้ยัดก็ยัดไม่ลง เปรียบเสมือน สินค้าและบริการของเรา แก้ปัญหาให้ลูกค้า “ไม่พอดี” หรือ “แก้ไม่ได้” นั่นเอง

หากใช้แนวคิด Problem Solution Fit ในการสร้างธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นแนว SMEs หรือ Start-up จะช่วยให้เราตรวจสอบว่า แนวคิดธุรกิจของเรา “ฟิตพอดี” กับปัญหาของลูกค้าได้หรือไม่ หรือพูดในอีกมุมคือ ธุรกิจของเรา “สร้างคุณค่า” ให้ลูกค้าได้หรือไม่

หรือ

หากเราใช้แนวคิด Problem Solution Fit ภายในองค์กร ไม่ว่าจะเป็นเป็นโครงการพัฒนาอะไรก็ตาม หากโครงการนั้นไม่ฟิตกับผู้ใช้ ก็มีแนวโน้มว่าโครงการจะล้มเหลว หรือไม่ก็ทำไปแบบงั้นๆ แบบต้อง “บังคับ” หรือ “เช็คชื่อ” ให้ผู้ใช้เข้าร่วม

(ซึ่งสาเหตุที่ต้องบังคับ ก็เพราะผู้ใช้ไม่เห็นว่าโครงการนั้น แก้ไขปัญหาอะไรให้เค้าได้นั่นเอง)

Problem Solution Fit จึงเป็นสิ่งจำเป็น ไม่ว่าจะเป็นการพัฒนาธุรกิจ หรือการพัฒนาโครงการภายในองค์กรครับ

3. Problem-Solution Fit ทำตอนไหน

จะเห็นว่า Problem Solution Fit เป็นการตรวจสอบว่า ธุรกิจของเราจะแก้ไขปัญหาให้ลูกค้าได้จริงไหม ซึ่งยังไม่ได้เกี่ยวกับการขายจริง ดังนั้น การทำ Problem Solution Fit จึงยังไม่จำเป็นต้อง “ผลิต” จริง ธุรกิจสามารถทดสอบ Problem Solution Fit ได้ ตั้งแต่ยังไม่เริ่มต้นธุรกิจด้วยซ้ำ

Problem Solution Fit จึงเป็นสิ่งที่ผู้ประกอบการต้องพิจารณา ตั้งแต่ขั้นแรกสุดของการสร้างธุรกิจ คือ การหาไอเดียธุรกิจ หรือ “Idea Stage” กันเลย ถ้า Idea มันฟังดูแล้ว ไม่ “พอดี” กับปัญหาของลูกค้า เราสามารถปรับเปลี่ยนได้ ตั้งแต่บนกระดาษ โดยไม่ต้องเจ๊งจริง เจ็บจริงครับ

4. ขั้นตอนการทำ Problem Solution Fit

ถ้าเราอยากจะทดสอบว่า สินค้าและบริการของเรา Fit กับลูกค้าไหม ต้องทำอย่างไรบ้าง Problem Solution Fit มีขั้นตอนแบบภาพรวมง่ายๆ ดังนี้ครับ

Understand Customers

แน่ยิ่งกว่าแช่แป้ง ถ้าเราไม่เข้าใจลูกค้า (understand customers) เราจะไปรู้ได้ยังไงว่าลูกค้ามีปัญหาอะไร ซึ่งเครื่องมือการเข้าใจลูกค้ามีเยอะมากๆ เช่น Value Proposition Design Canvas, Empathy Map เป็นต้น

จะใช้เครื่องมืออะไรก็ได้ หัวใจสำคัญคือ เข้าใจผู้ใช้ให้มันจริงๆ เถอะ ไม่ใช่เข้าใจผิวๆ เพราะเข้าใจผิวๆ ก็แก้ปัญหาได้ผิวๆ หรือแก้อะไรไม่ได้เลย

ปล. ถ้าเราใช้ Value Proposition Design คำว่า Problems ไม่ได้จำกัดว่า เฉพาะเรื่องที่เป็น Pain Point เท่านั้น แต่ Problems ยังครอบคลุมถึง Job-to-be-Done ที่ยังไม่มีใครตอบให้ลูกค้าได้ หรือ เป็น Gain ที่ยังไม่มีใครตอบให้ลูกค้าได้ เช่นกัน

Design Solution

เมื่อเราเข้าใจลูกค้าแล้ว ขั้นถัดไป เราลองมาดูว่า สินค้าและบริการของธุรกิจที่เรากำลังพัฒนาอยู่ มัน “พอดี” กับปัญหาของลูกค้าหรือเปล่าละ แล้วมัน “พอดี” ระดับไหน

ถ้าแบบชนิดที่ลูกค้าเห็นปุ๊ป แล้วพูดว่า “เฮ้ย รอมานาน ซื้อเลย” แล้วซื้อเดี๋ยวนั้น นี่คือ “ฟิตเป๊ะ”

แต่ถ้า ลูกค้าเห็นสินค้าและบริการของเรา แล้วพูดว่า “เออ ก็ดี แต่ไว้ก่อนแล้วกัน” ก็แสดงว่า “ยังไม่ค่อยฟิต”

แต่ถ้า ลูกค้าไม่แม้แต่จะชายตามอง แปลว่า มันไม่ฟิตชัวร์ อันนี้ก็ค่อยพิจารณาว่าจะปรับอะไรตรงไหนได้บ้าง ให้มันฟิตขึ้น

---

ขั้นตอนทำ Problem Solution Fit แบบภาพรวม ก็มีอยู่ 2 ขั้นนี่แหละครับ คือ เข้าใจลูกค้าก่อนว่าเค้าให้คุณค่ากับอะไร แล้วค่อยออกแบบสินค้าบริการให้ตรงกับสิ่งที่ลูกค้าให้คุณค่า

แต่ทำจริงๆ จะมีขั้นตอนแบบละเอียด ซึ่งเราสามารถใช้กระบวนการของ Design Thinking 5 ขั้นตอนก็ได้ (Empathy, Define, Ideate, Prototype, Test) หรือใช้แนวคิด Value Proposition Design + Business Model Design + Testing Business Idea ก็ได้

5. Business Model, Value Proposition กับ Problem Solution Fit

แล้ว การออกแบบคุณค่า (Value Proposition Design) กับ โมเดลธุรกิจ (Business Model) มาเกี่ยวอะไรกับ Problem Solution Fit?

คำตอบคือ Value Proposition Design และ Business Model เป็นเครื่องมือในการทดสอบเลยครับ ว่า สินค้าและบริการของเรา “ฟิต” กับลูกค้าไหม

เช่น

ทดสอบว่า สินค้าและบริการของเรา ตอบ Job-to-be-Done ของลูกค้าได้ไหม ได้อย่างไร เป็น Job-to-be-Done ข้อที่สำคัญหรือเปล่า ฯลฯ

หรือ

ทดสอบว่า สินค้าและบริการของเรา แก้ Pain Point ของลูกค้าได้จริงไหม (ศัพท์เทคนิคเรียกว่า Pain Reliver) แล้วแก้ข้อสำคัญ หรือเปล่า หรือแก้ได้แต่ข้อไม่สำคัญ เป็นต้น

หรือ

เราส่งมอบคุณค่าช่องทางไหน (Channels) มันถึงจะฟิตพอดีกับปัญหาของลูกค้า

หรือ

เราจะออกแบบช่องทางการเก็บรายได้ (Revenue Streams) แบบไหน ลูกค้าถึงจะรู้สึกว่ามันพอดี

ฯลฯ

Value Proposition Design และ Business Model จึงเป็นหนึ่งในเครื่องมือสำคัญ ในการสร้าง Problem Solution Fit ให้กับธุรกิจครับ

6. ตัวอย่าง Problem-Solution Fit

ลองสังเกตสิ่งรอบตัวเราเอง การที่เราจ่ายเงินซื้อบางสิ่งบางอย่าง ก็เพราะ สิ่งนั้นแก้ไขปัญหาบางอย่างให้เราได้ (ไม่งั้น เราจะจ่ายตังค์ซื้อสินค้าและบริการนั้นทำไม)

ลองมาทางกันเล่นๆ ว่า สินค้าและบริการเหล่านี้ ฟิต กับปัญหาอะไรของลูกค้าบ้างครับ

• Coke, Pepsi
• Grab
• Iphone
• ร้านสปา
• Youtube
• Netflix
• Booking.com
• ฯลฯ

จะเห็นว่า ธุรกิจเหล่านี้ ฟิต พอดีกับปัญหาของลูกค้า (ส่วนฟิตกับใคร และ ฟิตอย่างไร ลองไปทายกันดูนะครับ) เปรียบเสมือน jigsaw ที่ใส่ได้พอดีกับช่องว่าง ธุรกิจจึงประสบความสำเร็จครับ

ปล. และการที่ผู้อ่าน อ่านมาจนถึงบรรทัดนี้ อาจเป็นเพราะ sophony.co ช่วย แก้ไขปัญหาบางอย่างให้ผู้อ่านได้นะ

ต้องขอขอบคุณที่ติดตามมาตลอด ไว้บันทึกหน้า จะมาเล่าเรื่องการออกแบบคุณค่ากันต่อนะครับ

63636363636363636363636363

อ่านมาถึงตรงนี้ ก็ต้องขอบคุณผู้อ่านมากครับ เรื่อง Problem Solution Fit เป็นแนวคิดสำคัญมากของการออกแบบโมเดลธุรกิจ ยังมีรายละเอียดที่น่าสนใจกว่านี้อีกมาก ถ้าอยากอ่านเรื่องอื่นเกี่ยวกับ Value Proposition Design, Business Model และ Business Model Innovation รวมถึงเรื่องกลยุทธ์อื่นๆ เพิ่มเติม สามารถอ่านได้จากหน้าสารบัญ 

หากผู้อ่านอยากรู้เรื่อง Business Model Design เพื่อให้เกิด Problem Solution Fit แบบลึกซึ้ง สามารถติดต่อผู้เขียนเรื่องฝึกอบรมหรือการทำ workshop ได้ โดยสามารถดูรายละเอียดช่องทางการติดต่อผู้เขียนได้ที่ About ครับ

---