โมเดลธุรกิจ ของธุรกิจเกษตร (Agribusiness Business Model)

หลังจากที่เราได้อ่าน ธุรกิจเกษตร (Agribusiness) คืออะไร กันไปแล้ว ในบันทึกก่อน วันนี้ชวนมาอ่านการอธิบายธุรกิจเกษตร โดยใช้ โมเดลธุรกิจ (Business Model) กันครับ

1. ธุรกิจเกษตร (Agribusiness) คืออะไร

แนะนำให้ผู้อ่าน ไปอ่านธุรกิจเกษตรคืออะไร จากบทความ ธุรกิจเกษตร (Agribusiness) คืออะไร ก่อน โดยในบันทึกนั้น ผู้เขียนได้แบ่งกลุ่มธุรกิจเกษตร ออกเป็น 4 ประเภทหลัก คือ

• กลุ่มที่ 1: ขายของให้เกษตรกร
• กลุ่มที่ 2: เป็นเกษตรกรเสียเอง
• กลุ่มที่ 3: ซื้อของจากเกษตรกร
• กลุ่มที่ 4: อะไรที่สนับสนุน 3 อันข้างบน

ที่นี้ ถ้าเราอยากใช้แนวคิดเรื่อง โมเดลธุรกิจ (Business Model) โดยใช้เครื่องมือ Business Model Canvas มาอธิบายธุรกิจเกษตร เราจะใช้โมเดลธุรกิจอธิบายธุรกิจเกษตร โดยเฉพาะ 3 กลุ่มหลัก คือ กลุ่มที่ 1 – 3 ได้อย่างไรบ้าง

2. Business Model ของธุรกิจเกษตร กลุ่มที่ 1: ขายของให้เกษตรกร

ธุรกิจเกษตรกลุ่มแรก คือธุรกิจที่ขาย “สินค้าและบริการ” ให้เกษตรกร มีเกษตรกรเป็นกลุ่มลูกค้าหลักของธุรกิจ ซึ่งธุรกิจกลุ่มนี้ คือการขายปัจจัยการผลิตให้เกษตรกรนั่นเอง

ถ้าเราอธิบายธุรกิจกลุ่มนี้ด้วย Business Model Canvas เราสามารถเขียน Business Model ส่วนที่เกี่ยวกับเกษตรกรได้ดังนี้

กลุ่มลูกค้า (Customer Segments)

กลุ่มลูกค้า (Customer Segments) ของธุรกิจเกษตรกลุ่มนี้ จะตั้งเป้าขาย “เกษตรกร” เป็นกลุ่มลูกค้าหลัก ไม่ว่าจะเป็นเกษตรกรมืออาชีพ หรือ เกษตรกรมือสมัครเล่น

คุณค่าที่นำเสนอ (Value Proposition)

คุณค่าที่นำเสนอ จะมาจากสินค้าและบริการของธุรกิจ เพื่อสร้างคุณค่าให้เกษตรกรในด้านต่างๆ โดยเฉพาะด้านการผลิต เช่น เพิ่มผลผลิตได้ดีขึ้น ลดอัตราการสูญเสียในตายของพืช เป็นต้น

หรืออาจเป็นคุณค่าในด้านอื่นๆ เช่น ช่วยเกษตรกรด้านการตลาด ด้านการเงิน ก็ได้เช่นกัน

ช่องทาง (Channel)

ช่องทาง (Channel) สำหรับธุรกิจเกษตรกลุ่มนี้ โดยมากจะเป็น การมีหน้าร้านในพื้นที่ หรือ การใช้พนักงานขายติดต่อกับเกษตรกรโดยตรง เป็นหลัก

โดยมีธุรกิจกลุ่มนี้บางส่วน ที่สามารถใช้ช่องทางออนไลน์แบบเต็มรูปแบบ (fully integrated e-commerce) คือ สามารถค้นหาสินค้า ซื้อ จ่ายเงิน ส่งของ จบกระบวนการทุกอย่างผ่านระบบออนไลน์ โดยไม่ต้องเจอหน้ากันเลย

แต่โดยมากจะเป็นเฉพาะสินค้าขนาดเล็ก เช่น เมล็ดพันธุ์ หรือ กลุ่มฮอร์โมน ส่วนสินค้ากลุ่มปุ๋ย ที่มีน้ำหนักมาก จะยังเน้นช่องทางแบบดั้งเดิมอยู่

ความสัมพันธ์กับลูกค้า (Customer Relationships)

การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า (Customer Relationships) จะเป็นการสร้างระหว่าง ธุรกิจ กับ “เกษตรกร” โดยตรง เพื่อให้เกษตรกรซื้อต่อเนื่อง

การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า สามารถทำได้ตั้งแต่ การให้คำแนะนำการใช้บริการต่อเนื่อง การมาให้คำปรึกษาในการปรับปรุงแปลง รวมไปถึง การให้สินเชื่อดอกเบี้ยต่ำกับเกษตรกร ฯลฯ

กระแสรายได้ (Revenue Stream)

กระแสรายได้ของธุรกิจกลุ่มนี้ จะมาจากเกษตรกร โดยตรง โดยมากจะเป็นรูปแบบการขายขาด (Sale) จากการขายสินค้าและบริการ ในบางกรณี ธุรกิจอาจสร้างกระแสรายได้จากการสมัครสมาชิก (Subscription) ได้ เช่น สมัครสมาชิกรับเมล็ดพันธุ์ทุกเดือน เป็นต้น

ส่วน Business Model ด้านอื่น ที่เหลือคือ Key Resources, Key Activities, Key Partners และ Cost Structures จะมีลักษณะเหมือนธุรกิจทั่วไป ไม่ได้เจาะจงกับเกษตรกรครับ

---

สรุปสำหรับธุรกิจกลุ่มนี้ คือ ถ้าเรามีกลุ่มลูกค้า (Customer Segment) เป็นเกษตรกร จะส่งผลให้ Business Model ส่วนที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าทั้งหมด เกี่ยวข้องกับเกษตรกรไปด้วย ก็ถือว่า เราทำธุรกิจเกษตรในกลุ่มที่ 1 คือ ขายของให้เกษตรกรครับ

สามารถอ่านธุรกิจเกษตรกลุ่มนี้เพิ่มเติมได้ ในบันทึก Business Model ของธุรกิจเกษตร : ขายเกษตรกร

3. Business Model ของธุรกิจเกษตร กลุ่มที่ 2: เป็นเกษตรกรเสียเอง

ธุรกิจเกษตรกลุ่มที่สอง คือธุรกิจเกษตรที่เราคุ้นเคย คือ การเป็นเกษตรกรเสียเอง หรือเรียกว่า กลุ่มเกษตรกรรม (Agriculture)

คือ เราเป็นคนผลิตสินค้าเกษตร เช่น เราอยากปลูกอะไรสักอย่างในที่ดินของครอบครัว หรือปลูกผักด้วยระบบ Smart farm ในสวนหลังบ้านเพื่อขายคนในหมู่บ้าน หรือ เลี้ยงไก่เอาไข่ไปขาย เป็นต้น

เมื่อเราเขียน Business Model ของธุรกิจเกษตรกลุ่มนี้ จะมีลักษณะดังนี้ครับ

กลุ่มลูกค้า (Customer Segments)

กลุ่มลูกค้า (Customer Segments) ของธุรกิจเกษตรกลุ่มนี้ จะเป็นลูกค้าผู้บริโภคทั่วไป ที่ไม่ใช่เกษตรกร

หรือ อาจจะเป็นผู้รวบรวม ที่ซื้อสินค้าเกษตรไปขายต่อ หรือ เป็นผู้แปรรูปสินค้าทางการเกษตร ที่ซื้อสินค้าเกษตรของเราไปเป็นวัตถุดิบ เป็นต้น

คุณค่าที่นำเสนอ (Value Proposition)

คุณค่าที่นำเสนอ จะมาจาก คุณค่าของสินค้าและบริการทางการเกษตรที่เราผลิต เป็นคุณค่าที่มีต่อ Customer Segments

เช่น ถ้าเป็นผู้บริโภคทั่วไป คุณค่าของสินค้าอาจเป็น สินค้าปลอดภัยจากสารเคมีช่วยให้ผู้บริโภคสบายใจเวลาซื้อ

หรือ ถ้าเป็นการขายให้ผู้นำไปขายต่อ คุณค่าอาจเป็น เป็นสินค้าที่ได้คุณภาพ มีมาตรฐานสม่ำเสมอ ช่วยให้ผู้ซื้อไม่ต้องกังวลว่าจะได้ของตกเกรดเวลาไปขายต่อให้ลูกค้าอีกทอด

หรือ ถ้าเป็นการขายให้ผู้แปรรูป คุณค่าของสินค้าเรา อาจเป็น การการันตียอดส่งที่ได้ตามสั่งทุกครั้ง ช่วยให้ผู้ผลิตไม่ต้องกังวลว่าวัตถุดิบจะขาด เป็นต้น

ช่องทาง (Channel)

ช่องทาง (Channel) สำหรับธุรกิจเกษตรกลุ่มนี้ โดยมากขึ้นอยู่กับลักษณะของกลุ่มลูกค้า เช่น ถ้าขายตรงให้ผู้บริโภค ช่องทางอาจเป็นการขายหน้าฟาร์ม หรือ มีแผงขายสินค้าในตลาด หรือ อาจมีหน้าร้านออนไลน์ได้

หากเป็นการขายให้ พ่อค้าคนกลาง หรือ ผู้แปรรูป อาจขายหน้าฟาร์ม โดยติดต่อกันทางโทรศัพท์ก่อน แล้วเขาเป็นคนมารับ หรือ เราต้องเป็นผู้จัดส่ง แล้วแต่จะตกลงกัน

ความสัมพันธ์กับลูกค้า (Customer Relationships)

การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า (Customer Relationships) จะเป็นการสร้างระหว่าง เกษตรกร กับ “กลุ่มลูกค้า” แต่ละประเภท โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อให้เกิดการซื้อซ้ำต่อเนื่อง เช่น การเปลี่ยนของให้กรณีไม่ได้มาตรฐาน การหาสินค้าจากฟาร์มอื่นมาส่งให้ กรณีสินค้าที่ฟาร์มขาดตลาด รวมไปถึง การให้ส่วนลดต่างๆ เป็นต้น

กระแสรายได้ (Revenue Stream)

กระแสรายได้ของธุรกิจกลุ่มนี้ หากสามารถขายโดยตรงให้กับผู้บริโภคได้ ก็จะมาจากการขายให้กับผู้บริโภคแบบขายขาด ส่วนกรณีขายให้กับ ผู้รวบรวม พ่อค้าคนกลาง หรือ ผู้แปรรูป อาจมีกระแสรายได้แบบค่าสมาชิก (Subscription) ได้บ้าง หรือ อาจเป็นในรูปแบบเกษตรพันธสัญญา (contact farming) ได้เช่นกัน

ทรัพยากรหลัก (Key Resources)

จุดแตกต่างของ ทรัพยากรหลัก (Key Resources) ธุรกิจเกษตรกลุ่มนี้ ที่แตกต่างจากธุรกิจอื่น คือ ทรัพยากรหลัก จะเป็นทรัพยากรที่เกี่ยวเนื่องกับ “การผลิต (Production)” เช่น การมีที่ดินที่เหมาะสมปลูกพืช หรือ เลี้ยงสัตว์ บางชนิด หรือ การมีแรงงานที่มีประสบการณ์

หรือ ธุรกิจเกษตรบางประเภทในกลุ่มนี้ เช่นกลุ่ม Ag-Tech จะมี Key Resources ที่แตกต่าง เช่น การมีความเชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีเฉพาะทาง สำหรับธุรกิจเกษตรกลุ่ม smart farm เป็นต้น

กิจกรรมหลัก (Key Activities)

กิจกรรมหลัก (Key Activities) ของธุรกิจเกษตรกลุ่มนี้ จะเกี่ยวเนื่องกับการผลิต (Production) เช่นกัน เช่น การดูแลผลผลิตให้มีคุณภาพทุกครั้ง

สำหรับฟาร์มที่มีแนวคิดด้านผู้ประกอบการธุรกิจ จะมีกิจกรรมด้านการตลาดเพิ่มเติม เช่น การสร้างแบรนด์ให้เป็นที่รู้จัก เป็นต้น

โครงสร้างต้นทุน (Cost Structures)

ต้นทุนของธุรกิจเกษตรประเภทนี้ เช่นเดียวกับส่วนที่เป็น Operation อื่นๆ คือ จะมาจากการผลิต (Production) สินค้าเกษตรเป็นหลัก เช่น ต้นทุนการผลิตสินค้าเกษตร ค่าแรงการผลิตสินค้าเกษตร เป็นต้น หากเป็นกรณี Smart-Farm จะมีต้นทุนเกี่ยวข้องกับด้านเทคโนโลยีเพิ่มเติม

---

จุดสังเกตสำหรับธุรกิจเกษตรกลุ่มนี้ คือ เราเป็นคน “ออกแบบคุณค่า” (Design Value Proposition) ให้กับสินค้า ที่เป็นสินค้าเกษตร โดยเราเป็นคนผลิตเอง

ส่งผลให้กิจกรรมต่างๆที่เกี่ยวข้องกับการสร้าง Value Proposition ด้าน Operation เช่น Key Resources และ Key Activities จะเกี่ยวข้องกับการผลิตสินค้าเกษตรไปด้วยครับ

4. Business Model ของธุรกิจเกษตร กลุ่มที่ 3: ซื้อของจากเกษตรกร

ธุรกิจเกษตร (Agribusiness) กลุ่มที่สาม คือธุรกิจที่มีเกษตรกรอยู่ใน Supply Chain โดยเป็นมีสินค้าเกษตรเป็นส่วนหนึ่งของวัตถุดิบของธุรกิจเรา

คนที่ทำธุรกิจเกษตรกลุ่มนี้ อาจเป็นผู้รวบรวมแบบง่ายๆ คือ ซื้อของจากหน้าฟาร์มมาส่งต่อร้านในตลาดใหญ่

หรือ เป็น Agribusiness Startup ที่เน้น demand – supply matching เช่น Freshket หรือ เป็นผู้แปรรูปสินค้าเกษตรให้มีมูลค่าสูงขึ้น ไม่ว่าจะเป็นกลุ่มยา หรือ เครื่องสำอาง หรือ เป็นคนซื้อสินค้าเกษตรเพื่อส่งออกไปต่างประเทศ ก็นับรวมอยู่ในกลุ่มนี้

ในทฤษฏีการจัดการธุรกิจเกษตร ธุรกิจเกษตรกลุ่มนี้ ถูกแบ่งออกเป็นกลุ่มย่อย หรือระบบย่อยอีกหลายกลุ่ม เช่น ธุรกิจเกษตรกลุ่มผู้จัดหา กลุ่มแปรรูป กลุ่มจัดจำหน่าย กลุ่มส่งออก เป็นต้น

รวมถึงมีศัพท์เฉพาะเรียกธุรกิจเกษตรกลุ่มนี้ เช่น Food Industry, Agro-Industry

แต่ไม่ว่าจะเป็นกลุ่มไหน จะมีลักษณะของ Business Model ใกล้เคียงกัน คือ

ทรัพยากรหลัก (Key Resources)

ทรัพยากรหลัก (Key Resources) ของธุรกิจเกษตรกลุ่มนี้ จะเกี่ยวเนื่องกับการเกษตร แต่ไม่ได้เป็นคนผลิตสินค้าเกษตรเอง เช่น การมีโรงงานแปรรูปที่ได้มาตรฐาน การมีสิทธิบัตร การมีแบรนด์เป็นที่น่าเชื่อถือในสายตาผู้บริโภค เป็นต้น

กิจกรรมหลัก (Key Activities)

กิจกรรมหลัก (Key Activities) ของธุรกิจเกษตรกลุ่มนี้ จะเป็นกิจกรรมที่เกี่ยวเนื่องกับเกษตรกร เช่น การหาเกษตรกรเข้าเครือข่าย การสร้างความสัมพันธ์กับเกษตรกรและกลุ่มเกษตรกร การตรวจสอบคุณภาพสินค้าเกษตรที่รับมาเป็นวัตถุดิบ

แต่กิจกรรมหลัก จะไม่เกี่ยวข้องกับการผลิตสินค้าเกษตร เพราะไม่ได้เป็นผู้ผลิตเอง

พันธมิตรหลัก (Key Partners)

พันธมิตรหลักของธุรกิจเกษตรกลุ่มนี้ จะมีส่วนที่เกี่ยวเนื่องกับการเกษตร และ หน่วยงานที่เกี่ยวข้องกับการเกษตร เช่น เป็นพันธมิตร กับกลุ่มสหกรณ์ที่ผลิตสินค้าเกษตรที่เกี่ยวข้องบริษัท

หรือ เป็นพันธมิตรกับมหาวิทยาลัยที่เชี่ยวชาญด้านธุรกิจเกษตร เช่น มหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์ มหาวิทยาลัยแม่โจ้ เป็นต้น

โครงสร้างต้นทุน (Cost Structures)

ต้นทุนของธุรกิจเกษตรประเภทนี้ จะมีส่วนที่เกี่ยวข้องกับสินค้าเกษตร เช่น การซื้อสินค้าจากเกษตรกร ต้นทุนในการตรวจสอบวัตถุดิบทางการเกษตร แต่ต้นทุนจะไม่ใช่ต้นทุนการผลิต เนื่องจากไม่ได้ผลิตสินค้าเกษตรด้วยตนเอง

---

จะสังเกตว่า ธุรกิจเกษตรกลุ่มนี้ จะไม่ผลิตสินค้าเกษตรโดยตรงด้วยตนเอง ในโมเดลธุรกิจ (Business Model) จึงมีส่วนที่เกี่ยวข้องกับสินค้าเกษตรในเรื่องการจัดหาวัตถุดิบ หรือ กิจกรรมในการหาพันธมิตรที่เกี่ยวข้อง เพื่อนำมาสร้างคุณค่าเพิ่มทางใดทางหนึ่งให้กับสินค้าของบริษัท

5. สรุป การใช้ Business Model อธิบาย ธุรกิจเกษตร

โมเดลธุรกิจ (Business Model) คือเครื่องมือที่มีประโยชน์อย่างหนึ่ง คือ ช่วยให้เราอธิบายว่า “เราทำธุรกิจยังไง ได้ด้วยวิธีง่ายๆ”

ดังนั้น การนำ Business Model มาใช้มาอธิบายธุรกิจเกษตร จึงช่วยให้เราเห็นภาพรูปแบบการทำธุรกิจเกษตรแต่ละประเภทที่แตกต่างกันแบบภาพรวม 3 ประเภทได้ ว่าแต่ละประเภท มีความแตกต่างในการออกแบบโมเดลธุรกิจอย่างไรบ้าง

อย่างไรก็ตาม ถ้าธุรกิจเกษตรแต่ฟาร์ม แต่ละประเภท ต่อให้ปลูกพืชชนิดเดียวกัน ก็ไม่มีใครใช้ Business Model เหมือนกัน

คนที่เข้าใจเรื่อง Business Model และ Business Model Innovation ได้ คือคนที่มีโอกาสประสบความสำเร็จในธุรกิจเกษตรได้เหนือคนอื่น ความเข้าใจเชิงลึกเรื่อง Business Model จึงเป็นเรื่องสำคัญอย่างยิ่ง สำหรับนักธุรกิจการเกษตรทุกคน!

63636363636363636363636363

อ่านมาถึงตรงนี้ก็ต้องขอบคุณผู้อ่านทุกคนมาก ถ้าอยากอ่านเรื่อง Business Model กับ ธุรกิจเกษตร ต่อ รวมไปถึงการออกแบบคุณค่า (Value Proposition Design) และนวัตกรรมโมเดลธุรกิจ (Business Model Innovation) ให้กับธุรกิจเกษตรและธุรกิจอื่นๆ เพิ่มเติม สามารถอ่านได้จากหน้าสารบัญ

หากผู้อ่านอยากรู้เรื่อง การออกแบบโมเดลธุรกิจ (Business Model) ให้กับ ธุรกิจเกษตร (Agribusiness) แบบลึกซึ้ง สามารถติดต่อผู้เขียนเรื่องฝึกอบรมหรือการทำ workshop ได้ โดยสามารถดูรายละเอียดช่องทางการติดต่อผู้เขียนได้ที่ About ครับ

---