Agribusiness Business Model โมเดลธุรกิจเกษตร: ขายเกษตรกร

สวัสดีครับ เจอกันใน series ธุรกิจการเกษตร หรือ ธุรกิจเกษตร (Agribusiness) กันต่อครับ หลังจากที่เรารู้จักกันแล้วว่า ธุรกิจเกษตรคืออะไร (อ่านเพิ่มเติมที่ ธุรกิจเกษตรคืออะไร) และ เข้าใจการอธิบายธุรกิจเกษตรโดยใช้ Business Model แล้ว (อ่านเพิ่มเติมที่ Business Model ของธุรกิจเกษตร) วันนี้มาทำความรู้จักธุรกิจเกษตรกลุ่มแรก คือ กลุ่มที่มีเกษตรกรเป็นลูกค้ากัน

1. Business Model ของธุรกิจเกษตร (Agribusiness) ที่มีเกษตรกรเป็นลูกค้า

ธุรกิจเกษตรกลุ่มนี้ เมื่อเราเขียน Business Model จะพบว่า ในกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย (Customer Segment) จะมีเกษตรกรเป็นลูกค้าหลัก โดยธุรกิจเราก็สร้างคุณค่า (Value Proposition) ให้กับกลุ่มเกษตรกร และธุรกิจเรามีรายได้หลัก (Revenue Stream) มาจากเกษตรกร (หรืออาจมาจากคนอื่น ซึ่งจะอธิบายในบันทึกแยกครับ)

2. ธุรกิจเกษตร (Agribusiness) กลุ่มมีเกษตรกรเป็นลูกค้า มีอะไรบ้าง

ธุรกิจเกษตรที่มีเกษตรกรเป็นลูกค้ามีหลากหลายชนิดมากครับ มีตั้งแต่รายเล็กๆ ไปจนถึงบริษัทข้ามชาติขนาดใหญ่ โดยเราสามารถแบ่งกลุ่มตามประเภทของสินค้าหลักๆ ได้ดังนี้ครับ

กลุ่มขายเมล็ดพันธุ์พืชให้เกษตรกร

ตั้งแต่เมล็ดพันธุ์ผัก ผลไม้ ไปจนถึงการเพาะต้นกล้าขาย ซึ่งมีรายใหญ่ๆ ที่เรารู้จักระดับประเทศ เช่น เจียไต๋ หรือรายเล็กๆ แบบมือสมัครเล่นเพาะต้นกล้า

กลุ่มขายสารกำจัดศัตรูพืชให้เกษตรกร

โดยมากเรามักคุ้นเคยกับบริษัทระดับโลก เช่น Dows Chemical, Syngenta แต่ก็มีรายย่อยๆ ที่ทำน้ำยา organic กำจัดศัตรูพืชขายเช่นกัน

กลุ่มขายปุ๋ย และ สารบำรุงพืชให้เกษตรกร

ขนาดตลาดใหญ่มาก มีตั้งแต่เคมีระดับโลก ไปจนถึงการหมักปุ๋ยขายกันเองในชุมชน บริษัทชื่อดังๆ เช่น Wesfarmers Yara เป็นต้น

กลุ่มขายพันธุ์สัตว์ให้เกษตรกร

มีตั้งแต่ลูกปลา ลูกไก่ ลูกหมู ฯลฯ สำหรับธุรกิจเกษตรกลุ่มที่เลี้ยงสัตว์

กลุ่มขายอาหารสัตว์ให้เกษตรกร

เช่นกันครับ มีตั้งแต่อาหารบำรุงสัตว์น้ำ สัตว์เศรษฐกิจต่างๆ เดี๋ยวนี้มีอาหาร organic สำหรับสัตว์ด้วยนะ

กลุ่มขายเครื่องจักรกลและเทคโนโลยีการผลิตให้เกษตรกร

ตั้งแต่รถแทรกเตอร์ ไปจนถึง โดรนสำหรับพ่นยา และ ระบบ smart farm ต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นระบบให้น้ำ ระะบบตรวจวัดความชื้น

กลุ่มขายบริการ (service) ต่างๆ ให้เกษตรกร

เช่น บริการวิเคราะห์ดิน หรือกลุ่ม service ต่างๆ เช่น บริการดูแลการฉีดพ่นสารต่างๆ ด้วยโดรน บริการวิเคราะห์พืชที่เหมาะสมที่สุดที่จะปลูกในพื้นที่ เป็นต้น

ฯลฯ

จะสังเกตได้ว่า ธุรกิจกลุ่มนี้ ก็คือธุรกิจที่ขายปัจจัยการผลิตให้กับเกษตรกร เพื่อให้เกษตรกรนำไปใช้ในกระบวนการผลิตต่อนั่นเอง แต่ละกลุ่มธุรกิจมีรายละเอียดและลักษณะเฉพาะเพิ่มเติมอีกมาก และมี Business Model เฉพาะของแต่ละธุรกิจ

แต่เพื่อให้เห็นภาพรวมคร่าวๆ ได้ ในบันทึกนี้จะพูดถึง Business Model ที่มีเกษตรกรเป็นลูกค้าในภาพรวม สำหรับทุกกลุ่มครับ

3. ธุรกิจเกษตรกลุ่มนี้น่าสนใจไหม

ถ้าพูดกันในแง่ปริมาณ ต้องถือว่าน่าสนใจมากๆ เอาแค่จำนวนเกษตรกรที่ขึ้นทะเบียนก็กว่า 9 ล้านคนแล้ว (อ้างอิงจากกระทรวงเกษตรและสหกรณ์)

ไหนจะยังมีเกษตรกรที่ไม่ได้ขึ้นทะเบียน เกษตรกรสมัครเล่น ฯลฯ รวมแล้วเป็นลูกค้าเป้าหมายที่เกิน 10 ล้านคน ถือว่าเป็นกลุ่มลูกค้าที่ใหญ่มาก มีขนาดตลาดหลายแสนล้านบาทต่อปีเลยครับ

แต่ถ้าพูดกันในแง่กำลังซื้อ ก็จะมีกลุ่มเกษตรกรที่ มีกำลังซื้อสูงมาก (ซื้อรถแทรกเตอร์ราคาหลายล้านด้วยเงินสด) ไปจนถึง เกษตรกรที่มีกำลังซื้อน้อยมาก (ต้องใช้เงินกู้ในการซื้อปัจจัยการผลิตต่างๆ)

อย่างไรก็ตาม เนื่องจากสินค้าและบริการเกี่ยวเนื่องกับปัจจัยการผลิต คือถ้าไม่ซื้อ ก็ผลิตต่อไม่ได้ หรือผลิตได้ก็ไม่ได้คุณภาพ ดังนั้นในภาพรวม เกษตรกรไม่ว่าจะมีเงินมากหรือเงินน้อย ก็ยังต้องซื้อสินค้าและบริการที่เป็นกลุ่มปัจจัยการผลิตอยู่ดี

ด้วยสาเหตุนี้ ทำให้ธุรกิจที่มี Business Model ที่ขายสินค้าและบริการให้เกษตรกร ก็ยังน่าสนใจอยู่เสมอ ด้วยขนาดตลาดที่ใหญ่ และเป็นสินค้าและบริการที่จำเป็นในการผลิตต่อ

อย่างไรก็ตาม Business Model แบบนี้ ก็มีคู่แข่งเยอะครับ ไล่มาตั้งแต่บริษัทใหญ่ระดับโลก ไปจนถึงรายใหญ่ระดับประเทศ จนถึงรายย่อยๆ ในพื้นที่

การจะประสบความสำเร็จในธุรกิจกลุ่มนี้ได้ ผู้ประกอบการจึงต้องเข้าใจแนวคิด Business Model เช่น การคิด Business Model ใหม่ๆ รวมถึงการทำนวัตกรรมโมเดลธุรกิจ Business Model Innovation เพื่อให้ธุรกิจเติบโตได้อย่างยั่งยืน

4. Business Model ของธุรกิจเกษตร กลุ่มขายเกษตรกร

หากเราลองเขียน Business Model กับธุรกิจเกษตรกลุ่มนี้ จะมีลักษณะ Business Model ที่ใกล้เคียงกัน ดังนี้

กลุ่มลูกค้า (Customer Segments)

กลุ่มลูกค้า (Customer Segments) ของธุรกิจเกษตรกลุ่มนี้ จะตั้งเป้าขาย “เกษตรกร” เป็นกลุ่มลูกค้าหลัก ไม่ว่าจะเป็นเกษตรกรมืออาชีพ หรือ เกษตรกรมือสมัครเล่น

คุณค่าที่นำเสนอ (Value Proposition)

คุณค่าที่นำเสนอ จะมาจากสินค้าและบริการของธุรกิจ เพื่อสร้างคุณค่าให้เกษตรกรในด้านต่างๆ โดยเฉพาะด้านการผลิต เช่น เพิ่มผลผลิตได้ดีขึ้น ลดอัตราการสูญเสียในตายของพืช เป็นต้น

หรืออาจเป็นคุณค่าในด้านอื่นๆ เช่น ช่วยเกษตรกรด้านการตลาด ด้านการเงิน ก็ได้เช่นกัน

ช่องทาง (Channel)

ช่องทาง (Channel) สำหรับธุรกิจเกษตรกลุ่มนี้ โดยมากจะเป็น การมีหน้าร้านในพื้นที่ หรือ การใช้พนักงานขายติดต่อกับเกษตรกรโดยตรง เป็นหลัก

โดยมีธุรกิจกลุ่มนี้บางส่วน ที่สามารถใช้ช่องทางออนไลน์แบบเต็มรูปแบบ (fully integrated e-commerce) คือ สามารถค้นหาสินค้า ซื้อ จ่ายเงิน ส่งของ จบกระบวนการทุกอย่างผ่านระบบออนไลน์ โดยไม่ต้องเจอหน้ากันเลย แต่โดยมากจะเป็นเฉพาะสินค้าขนาดเล็ก เช่น เมล็ดพันธุ์ หรือ กลุ่มฮอร์โมน

ส่วนสินค้ากลุ่มปุ๋ย ที่มีน้ำหนักมาก จะยังเน้นช่องทางแบบดั้งเดิมอยู่

ความสัมพันธ์กับลูกค้า (Customer Relationships)

การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า (Customer Relationships) จะเป็นการสร้างระหว่าง ธุรกิจ กับ “เกษตรกร” โดยตรง เพื่อให้เกษตรกรซื้อต่อเนื่อง

การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า สามารถทำได้ตั้งแต่ การให้คำแนะนำการใช้บริการต่อเนื่อง การมาให้คำปรึกษาในการปรับปรุงแปลง รวมไปถึง การให้สินเชื่อดอกเบี้ยต่ำกับเกษตรกร ฯลฯ

กระแสรายได้ (Revenue Stream)

กระแสรายได้ของธุรกิจกลุ่มนี้ จะมาจากเกษตรกร โดยตรง โดยมากจะเป็นรูปแบบการขายขาด (Sale) จากการขายสินค้าและบริการ ในบางกรณี ธุรกิจอาจสร้างกระแสรายได้จากการสมัครสมาชิก (Subscription) ได้ เช่น สมัครสมาชิกรับเมล็ดพันธุ์ทุกเดือน เป็นต้น

ทรัพยากรหลัก (Key Resources)

ด้าน ทรัพยากรหลัก (Key Resources) ของธุรกิจเกษตรกลุ่มนี้ จะมีความแตกต่างกันไป แล้วแต่ลักษณะของธุรกิจที่ทำ แต่โดยมากจะเป็นความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านในธุรกิจ เช่น

ถ้าเราทำปุ๋ย เราอาจจะมีความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านในเรื่องปุ๋ย หรือ เรามีทรัพยากรเกี่ยวกับสิทธิบัตร กรณีเรามีสูตรสารบำรุงพืช เป็นการเฉพาะ สำหรับกลุ่มธุรกิจสารบำรุงพืช เป็นต้น

หรือ ถ้าเราทำธุรกิจเกษตรกลุ่ม Ag-Tech เพื่อขายเกษตรกร เราอาจมี Key Resources เช่น สิทธิบัตรของเทคโนโลยีด้าน Ag-Tech เป็นต้น

กิจกรรมหลัก (Key Activities)

กิจกรรมหลัก (Key Activities) ของธุรกิจเกษตรกลุ่มนี้ จะแตกต่างไปแล้วแต่ธุรกิจเช่นกัน แต่ หนึ่งในกิจกรรมหลักของธุรกิจเกษตรกลุ่มนี้ คือ กิจกรรมการหาลูกค้าที่เป็นเกษตรกร

พันธมิตรหลัก (Key Partners)

พันธมิตรหลักของธุรกิจเกษตรกลุ่มนี้ นอกจากพันธมิตรที่เกี่ยวข้องกับลักษณะธุรกิจแล้ว โดยมากจะเป็นพันธมิตรกับหน่วยงานที่เกี่ยวข้องกับการเกษตร เช่น เป็นพันธมิตร กับกลุ่มสหกรณ์ที่ผลิตสินค้าเกษตรที่เกี่ยวข้องบริษัท

หรือ เป็นพันธมิตรกับมหาวิทยาลัยที่เชี่ยวชาญด้านธุรกิจเกษตร เช่น มหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์ มหาวิทยาลัยแม่โจ้ เพื่อสร้างเครือข่ายให้กับธุรกิจ เป็นต้น

โครงสร้างต้นทุน (Cost Structures)

ต้นทุนของธุรกิจเกษตรประเภทนี้ จะเป็นต้นทุนของการผลิตสินค้ากลุ่มของตนเอง เช่น ค่าคิดค้นพัฒนาสูตรปุ๋ย ค่าใช้จ่ายในการพัฒนาเมล็ดพันธุ์ รวมถึง ต้นทุนในการผลิตสินค้าและบริการของธุรกิจตัวเอง

5. Business Model Innovation กับธุรกิจเกษตร กลุ่มมีเกษตรกรเป็นลูกค้า

ถ้าเราใช้ Business Model เป็นกรอบแนวคิด เราสามารถทำ Business Model Innovation กับธุรกิจเกษตรกลุ่มนี้ได้หลายประเด็น เช่น

การปรับเปลี่ยน Customer Segments

ตัวอย่างเช่น การเน้น Micro Segmentation เป็นเกษตรกรกลุ่มย่อย แทนที่จะเน้นกลุ่มเกษตรกรกว้างๆ ทั่วไป (อ่าน Micro Segmentation คืออะไร)

หรือ การเน้นขายไปที่กลุ่มลูกค้าที่ยังไม่เป็นลูกค้า (อ่าน Non Customer คืออะไร)

หรือ การสร้างคุณค่าให้กับลูกค้าอีกกลุ่มที่พร้อมจ่ายเงินให้ธุรกิจเรา ส่วนเกษตรกรใช้ฟรี เช่น รัฐจ่าย เกษตรกรใช้ฟรี (ไว้มีโอกาส จะมาอธิบาย Business Model แบบนี้)

การปรับเปลี่ยน Value Proposition

การออกแบบคุณค่าให้ธุรกิจ สร้างคุณค่าที่แปลกใหม่ที่ยังไม่มีในตลาด เช่น บริการดูแลสวนให้เกษตรกรแบบใหม่ๆ ด้วย smart farm โดยเกษตรกรไม่ต้องจ้างคนเพิ่ม ไม่ต้องลงแรงเอง

การปรับเปลี่ยน Revenue Stream

เช่น การหาช่องทางสร้างรายได้เพิ่มเติมจากการขาย เป็นช่องทางอื่นๆ (ที่ดังๆ ก็เช่น Subscription Model

---

ไว้ผู้เขียนจะมาเล่าขยายความการปรับ Business Model ด้วย Business Model Innovation ที่ยกตัวอย่างไป 4-5 ข้อนี้ให้ฟังกัน รวมถึงการปรับโมเดลธุรกิจด้วยวิธีอื่นๆ ซึ่งการำ Business Model Innovation ในธุรกิจเกษตรกลุ่มนี้ ยังทำได้อีกหลายวิธี ไว้มาอ่านกันต่อในบันทึกหลังๆ ครับ

636363636363636363636363

อ่านมาถึงตรงนี้ก็ต้องขอบคุณผู้อ่านทุกคนมาก ถ้าอยากอ่านเรื่อง Business Model กับ ธุรกิจเกษตร ต่อ รวมไปถึงการออกแบบคุณค่า (Value Proposition Design) และนวัตกรรมโมเดลธุรกิจ (Business Model Innovation) ให้กับธุรกิจเกษตรและธุรกิจอื่นๆ เพิ่มเติม สามารถอ่านได้จากหน้าสารบัญ

หากผู้อ่านอยากรู้เรื่อง การออกแบบโมเดลธุรกิจ (Business Model) ให้กับ ธุรกิจเกษตร (Agribusiness) แบบลึกซึ้ง สามารถติดต่อผู้เขียนเรื่องฝึกอบรมหรือการทำ workshop ได้ โดยสามารถดูรายละเอียดช่องทางการติดต่อผู้เขียนได้ที่ About ครับ

---