Forward Integration คืออะไร

หนึ่งในกลยุทธ์ธุรกิจ (Business Strategy) ที่มีการใช้กันอย่างแพร่หลาย (สำหรับคนที่มีเงิน) ก็คือ Forward Integration แปลเป็นภาษาไทยว่า “การขยายตัวไปข้างหน้า” หรือ “การรวมตัวไปข้างหน้า” วันนี้ชวนมาทำความรู้จัก Forward Integration ว่าคืออะไร และมีใช้ธุรกิจเกษตรและอาหารกันบ้างไหม

1. Forward Integration คืออะไร

Forward Integration หมายถึง การที่ธุรกิจเรา ขยายตัวไปทำธุรกิจที่ลูกค้าของเราทำเสียเอง หรือ ขยายตัวไปทำธุรกิจของลูกค้า พูดง่ายๆ ก็คือ เราไปแข่งกับลูกค้าตัวเองนั่นเอง

Forward Integration คือ การที่ธุรกิจเรา ขยายตัวไปทำธุรกิจของลูกค้า

โสภณ แย้มกลิ่น

ตัวอย่างเช่น เราทำธุรกิจเลี้ยงหมู เคยส่งเนื้อหมูให้ร้านข้าวขาหมู พอเราร้านข้าวขาหมูเค้าสั่งหมูเราทีละเยอะๆ เราเลยคิดว่า อ่าว งั้นเปิดร้านข้าวขาหมูแข่งกับเค้าเลยดีกว่า เป็นต้น

2. ข้อดีของ Forward Integration

Forward Integration ถ้าเราสามารถทำได้ หรือ มีความสามารถจะทำได้ จะมีข้อดีหลายอย่าง เช่น

เพิ่มอำนาจต่อรองกับลูกค้า

ถ้าเรามีความสามารถเปิดธุรกิจแข่งกับลูกค้าได้ เวลาลูกค้าต่อราคาเรามากๆ เช่น “เฮีย ลดราคาค่าหมูหน่อย ไม่งั้นเดี๋ยวเจ๊ไปซื้อเจ้าอื่นนะ”

เราก็สวนไปเลย “ไม่ได้หรอกเจ๊ ถ้าเจ๊ต่อราคาผมเยอะๆ เดี๋ยวผมไปทำธุรกิจแข่งกับเจ๊นะ”

ถ้าเจ๊เห็นว่า เห้ย เฮียเอาจริง เจ๊ก็จะไม่ต่อราคาเรามาก เราจะมีอำนาจต่อรองเพิ่มขึ้นเหนือลูกค้าของเรา (Bargaining Power over Customers) ครับ

เพิ่มอำนาจเหนือตลาด

ถ้าเราทำ Forward Integration ไปเรื่อยๆ จนถึงผู้บริโภคขึ้นสุดท้ายได้ เช่น เราผลิตเอง แล้วเราก็ขยายตัวไปเรื่อยๆ จนไปทำถึงตัวแทนจำหน่ายด้วย เราจะควบคุมสินค้าได้ตั้งแต่ต้นน้ำ กลางน้ำ ปลายน้ำ ได้เลย

พอเราคุมทั้ง Value Chain ทำให้เรามีอำนาจควบคุมการแข่งขันในตลาดได้ดีขึ้น สามารถกำหนดราคาขายได้

เช่น ถ้าเราขายเท่าคู่แข่ง เราก็กำไรมากกว่าเขา หรือถ้าขายราคาต่ำกว่าคู่แข่ง เราก็ยังพอมีกำไร ในขณะที่คู่แข่งขาดทุน เป็นต้น

นอกจากนี้ เรายังรู้ข้อมูลตั้งแต่ต้นน้ำ ยันปลายน้ำ เช่น รู้ว่าผู้บริโภคต้องการอะไร ทำให้ผลิตตั้งแต่วัตถุดิบที่ตรงกับความต้องการของผู้บริโภคได้ตั้งแต่ต้นน้ำ เป็นต้น

จัดการกำไร / ต้นทุน ได้ดีขึ้น

เวลาเราทำ Forward Integration แล้วเราผลิตวัตถุดิบเอง ต้นทุนเราย่อมถูกกว่าคู่แข่งที่ต้องไปซื้อวัตถุดิบจากคนอื่น ที่เค้าบวกกำไรมาพอสมควร

ลองนึกถึงร้านข้าวขาหมู ถ้าเราเป็นฟาร์มหมู เราก็คงขายหมู ให้ร้านข้าวขาหมูของเราในราคาทุน ในขณะที่ร้านคู่แข่ง ต้องไปซื้อหมูจากฟาร์มอื่น ในราคาที่เค้าบวกกำไรมาแล้ว ทำให้เรามีกำไรมากขึ้น หรือ จัดการต้นทุนต่างๆ ได้ดีขึ้น

นอกจากนี้ เรายังลดพ่อค้าคนกลางไปได้หลายคน แต่ เอ๊ะ ถ้าอุตสาหกรรมนั้นยังต้องมีพ่อค้าคนกลาง เราก็ทำเสียเลยสิ พ่อค้าคนกลางก็ของเราอีก กำไรก็วนไปวนมาอยู่ในธุรกิจเรา เรือล่มในหนอง ทองจะไปไหน!

ควบคุมคุณภาพวัตถุดิบได้

เมื่อเราเป็นผู้ผลิตวัตถุดิบ เราย่อมควบคุมคุณภาพวัตถุดิบได้เลย อยากได้แบบไหน หมูติดมัน ไม่ติดมัน เราสามารถคัดได้เองเลย ในขณะร้านที่ต้องสั่งจากร้านอื่น ย่อมควบคุมคุณภาพสินค้าได้ยากกว่า

---

Forward Integration ยังข้อดีอีกมาก แต่หลักๆ ก็ประมาณที่เล่าไปครับ

3. ข้อเสียของ Forward Integration

เล่าถึง Forward Integration มา มีแต่ข้อดีทั้งนั้น แล้วข้อเสียมีบ้างไหม? คำตอบ คือ มีเยอะเหมือนกัน ดังนี้

ไม่รวยจริง ไม่เชี่ยวชาญจริง เจ๊งแน่

การทำ Forward Integration ต้องมีทรัพยากรหลายอย่าง เช่น ต้องมีเงินหนาพอไปขยายธุรกิจได้ เพราะต้องมีต้นทุนเพิ่มขึ้นอีกเยอะมากๆ มีกระบวนการต่างๆ เพิ่มอีกมาก ต้องมีค่า operating cost เพิ่มอีกมหาศาล

แต่ ต่อให้เรามีตังค์เยอะพอ เรามีความเชี่ยวชาญพอด้วยหรือเปล่า

เช่น ตัวอย่างร้านข้าวขาหมู ต่อให้เราเลี้ยงหมูเทพแค่ไหน แต่มันก็คนละเรื่องกับการทำร้านข้าวขาหมูนะ เลี้ยงหมูเก่ง อาจจะทำข้าวขาหมูรสชาติทานไม่ลงก็ได้

ดังนั้น มีเงินทำ Forward Integration ก็ใช่ว่าจะประสบความสำเร็จ ต้องมีความเชี่ยวชาญ เก่งในธุรกิจที่จะขยายไปทำด้วยครับ

เตรียมโดนลูกค้าประณาม

ลองนึกว่าอยู่ดีๆ เราไปแข่งร้านข้าวขาหมูกับเจ๊ ถ้าไปเปิดคนละจังหวัด คนละอำเภอยังพอทำเนา แต่ถ้าเราไปเปิดร้านละแวกเดียวกันละก็ เตรียมโดนเจ๊ด่าเช็ด ประจานผ่านโซเชียล เลิกเผาผีกันไปเลย

และต่อให้ไม่แข่งตรงๆ เจ๊ก็จะไม่ไว้วางใจเราแล้ว ต่อไปเฮียจะเอาไงเนี่ย นี่เรากำลังซื้อหมูจากร้านคู่แข่งอยู่นะ ไปติดต่อซื้อหมูจากเจ้าอื่นไว้ก่อนดีกว่า

เรียกว่า ถ้าทำ Forward Integration เรากำลังจะเปลี่ยนให้ลูกค้า ซึ่งเป็นมิตรกับธุรกิจ ให้กลายเป็นศัตรูสะงั้น!

บริหารจัดการยากขึ้นเยอะ

ลองนึกว่า ถ้าเราทำฟาร์มหมูอยู่ดีๆ แล้วต้องไปทำร้านข้าวขาหมู จะบริหารจัดการวุ่นวายเพิ่มมากขึ้นแค่ไหน! เพราะมันมีอะไรอีกมากมายที่เราไม่ได้เชี่ยวชาญ และต้องใช้เวลาในการเรียนรู้ ไหนจะเรื่องต้นทุน ไหนจะเรื่องหาลูกค้า ฯลฯ

ไหนจะต้องมาบริหารจัดการเรื่องชื่อเสียงองค์กร เพราะโดนสังคมประณามว่ากินรวบธุรกิจสะงั้น ทั้งๆ ที่จริงเราก็แค่ทำตามหลักกลยุทธ์ธุรกิจ หรือ โดนกฏหมายด้านการผูกขาดทางธุรกิจเล่นงาน เป็นต้น

ดังนั้น ถ้าบริการจัดการได้ไม่ดีจริง ทำ Forward Integration มีแต่จะเจ๊งกับเจ๊งครับ

4. ตัวอย่าง Forward Integration

ตัวอย่าง classic ของการทำ Forward Integration ของไทย คือบริษัท CP ครับ

ผู้เขียนเคยอ่านกรณีศึกษาของ CP ที่มหาวิทยาลัย Harvard มาเขียนตั้งแต่ 20 ปีที่แล้ว โดยเน้นเรื่องการใช้กลยุทธ์ธุรกิจ ซึ่งเค้าเขียนละเอียดมาก (แต่ปัจจุบันหาไม่เจอแล้ว)

(แต่บริษัท CP ก็ถูก Harvard นำไปเขียนเป็น Business Case หลายเรื่องอยู่นะ เช่น เรื่อง “CP Group: Balancing the Needs of a Family Business with the Needs of a Family of Businesses” หรือ “Charoen Pokphand Group: A Renewed Focus”)

โดยสรุป บริษัท CP ทำ Forward Integration โดยเริ่มต้นจากการผลิตอาหารสัตว์ พันธุ์สัตว์เพื่อขายเกษตรกรผู้เลี้ยงสัตว์ ก็ขยายไปข้างหน้า ด้วยการไปทำธุรกิจเลี้ยงสัตว์ ไม่ว่าจะเป็น ไก่ หมู ปลา ฯลฯ แล้วก็ขยายไปอีก ด้วยการไปทำค้าส่ง, ค้าปลีก เนื้อสัตว์ แล้วก็ขยายไปเรื่อยๆ จนถึง Makro, Lotus, 7-11 ในปัจจุบันครับ

(CP ยังทำ Strategy อีกหลายกลยุทธ์ เช่น Horizontal Integration เป็นต้น ไว้วันหลังค่อยมาเล่า)

CP จึงเป็นตัวอย่าง ของบริษัทที่ดำเนินกลยุทธ์ทางธุรกิจ ด้วยกลยุทธ์ Forward Integration เพื่อขยายตลาดตามหลัก Business Strategy ทำให้บริษัทได้ประโยชน์หลายด้านเช่น ลดต้นทุน ควบคุมตลาดได้ ฯลฯ แต่ CP ก็ต้องแลก ที่จะโดนสังคมโจมตีเรื่องการผูกขาดมาตลอดครับ

5. สรุป

Forward Integration หรือ การขยายตัวไปข้างหน้า เป็นหนึ่งในกลยุทธ์ธุรกิจ (Business Strategy) ที่ดี แต่เราก็ต้องพร้อม โดยเฉพาะทุนต้องหนา และความเชี่ยวชาญในธุรกิจที่ขยายตัวไป ก็ต้องมี

และ Forward Integration ต้องแลกมาด้วยข้อเสียหลายๆ เรื่อง โดยเฉพาะหากขยายตัวไปครบทั้ง Value Chain ก็ต้องเจอข้อครหาเรื่องการผูกขาดตลาด ที่ส่งผลกระทบต่อภาพลักษณ์ของบริษัทในะระยะยาวได้

การตัดสินใจว่าจะทำ Forward Integration หรือไม่ จึงต้องคิดพิจารณาอย่างรอบคอบ และควรปรึกษาผู้เชี่ยวชาญด้านกลยุทธ์ก่อนตัดสินใจครับ

63636363636363636363636363

อ่านมาถึงตรงนี้ก็ต้องขอบคุณผู้อ่านมากครับ เรื่อง Forward Integration เป็นหนึ่งในกลยุทธ์ธุรกิจ (Business Strategy) ซึ่งเป็นเรื่องสำคัญมาก ของการบริหารธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ เรื่องกลยุทธ์ยังมีรายละเอียดที่น่าสนใจกว่านี้อีกมาก ถ้าอยากอ่านเรื่องอื่นเกี่ยวกับ value proposition design และ business model รวมถึงเรื่องกลยุทธ์อื่นๆ เพิ่มเติม สามารถอ่านได้จากหน้าสารบัญ 

หากผู้อ่านอยากรู้เรื่องการจัดการกลยุทธ์แบบลึกซึ้ง สามารถติดต่อผู้เขียนเรื่องฝึกอบรมหรือการทำ workshop ได้ โดยสามารถดูรายละเอียดช่องทางการติดต่อผู้เขียนได้ที่ About ครับ