Pain Reliever คืออะไร

หลังจากเราได้รู้จักแนวคิดเรื่องการสร้างคุณค่าด้วย Pain Point ว่าคืออะไร วันนี้มาทำความรู้จักกับ Pain Reliever หรือ Pain Killer ว่าคืออะไร เกี่ยวข้องอย่างไรกับ Pain Point และ การใช้ Pain Reliever ในการสร้างคุณค่ากับธุรกิจครับ

1. Pain Reliever คืออะไร

แปลตรงตัวเลย Pain Reliever คือ ยาแก้ปวด ที่ช่วยให้ความเจ็บปวดของผู้ใช้หายไป โดยคำว่า Pain แปลว่า ความเจ็บปวด เช่น ปวดหัว ปวดหลัง ปวดใจ (ได้นะ) ส่วนคำว่า Reliever (อ่านว่า รี-ลิฟ-เวอร์) หมายถึง ช่วยทำให้ผ่อนคลาย ช่วยทำให้ดีขึ้น พอเอามาใช้กับคำว่า Pain ก็เลยแปลว่า ทำให้ความเจ็บปวดนั้นดีขึ้นนั่นเอง

ตัวอย่างเช่น ปวดหัว เป็น Pain ส่วนยาพาราเซตามอลที่ช่วยบรรเทาปวด เป็น Pain Reliever ครับ

2. Pain Reliever ในทางธุรกิจ

พอมีการนำหลัก Pain Point และ Pain Reliever มาใช้ในการสร้างคุณค่าทางธุรกิจ Pain ในที่นี้จึงหมายถึงความเจ็บปวดในทางธุรกิจ เช่น ความไม่สะดวกสบาย (ในการใช้สินค้าและบริการ) สิ่งที่เป็นอุปสรรค (ที่ทำให้เข้าถึงสินค้าและบริการของเราไม่ได้) เป็นต้น (อ่านเพิ่มเติมที่ Pain Point คืออะไร)

ดังนั้น Pain Reliever ในทางธุรกิจ ก็คือ การที่สินค้าและบริการของเรา สร้างคุณค่าให้กับลูกค้า เพราะสินค้าและบริการเราช่วยแก้ไขปัญหาของเขาให้ดีขึ้น ช่วยทำให้ชีวิตเขาทุกข์น้อยลง เปรียบเสมือน เราเป็นยาพาราเซตามอลให้กับปัญหาของลูกค้านั่นเองครับ

3. ตัวอย่าง Pain Reliever ในทางธุรกิจ

ถ้าผู้อ่านสังเกตสินค้าและบริการที่เราใช้บริการในปัจจุบัน จะพบว่ามีหลายธุรกิจ มีหลายสินค้าและบริการ ที่ใช้หลัก Pain และ Pain Reliever ครับ ขอยกตัวอย่างให้ดู 1 ธุรกิจ คือ Grab Taxi หรือธุรกิจที่ใช้ Business Model ใกล้เคียงกัน มาลองดู Pain ของผู้ใช้ (คนเรียก taxi) และ Pain Reliever กันครับ

• Pain Point 1 : เรียกแท็กซี่แล้วแท็กซี่ปฏิเสธไม่ไป
• Pain Reliever : ระบบเรียกแท็กซี่ ที่พอแท็กซี่กดรับงานแล้ว ต้องไปทุกคัน ไม่มีปฏิเสธผู้โดยสาร

• Pain Point 2 : เรียกแท็กซี่แล้วไม่รู้ค่าโดยสารว่าต้องจ่ายเท่าไหร่
• Pain Reliever : ระบบเรียกแท็กซี่ ที่คำนวณค่าโดยสารล่วงหน้าก่อนขึ้นรถ

• Pain Point 3 : เรียกแท็กซี่แล้ว ไม่รู้แท็กซี่อยู่ที่ไหน อีนานไหมกว่าจะมาถึง
• Pain Reliever : ระบบเรียกแท็กซี่ ที่แสดงให้ดูบนมือถือว่าแท็กซี่อยู่ที่ไหนแล้ว และคำนวนเวลาว่าอีกกี่นาทีถึง

• ฯลฯ

จะเห็นว่า Grab Taxi ช่วยแก้ไขปัญหาให้กับผู้ใช้ คือ คนที่ต้องการเดินทางด้วยรถแท็กซี่ ได้หลายข้อเลยครับ ( ปล. แต่นี่ยกตัวอย่าง Pain Point มาให้ดูแค่ 3 ข้อนะ เชื่อว่าผู้อ่านในฐานะคนขึ้นรถแท็กซี่ คงมี Pain Point ในใจอีกเป็น 10 แน่ๆ )

4. อย่าลืม Stakeholders คนอื่นด้วย

แต่ เดี๋ยวก่อน จากตัวอย่างของ Grab Taxi จะพบว่า Grab ไม่สามารถอยู่ได้จนถึงปัจจุบันถ้าแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้าฝ่ายเดียว โดยไม่แก้ปัญหาของ Stakeholders อื่นด้วย (อ่าน Stakeholders คืออะไร) ซึ่ง Stakeholders ที่สำคัญอีกคน นอกจากลูกค้า ก็คือ คนขับรถแท็กซี่ นั่นเอง

ลองดูกันบ้างว่า Grab Taxi แก้ไขปัญหาให้กับคนขับ Taxi อะไรได้บ้าง

• Pain Point 1 : ต้องขับวนรับผู้โดยสาร เปลืองน้ำมัน
• Pain Reliever : ระบบเรียกแท็กซี่ ที่แท็กซี่สามารถจอด stand-by รอมีผู้โดยสารกดเรียกก่อนแล้วค่อยขับออกไปได้

• Pain Point 2 : ลูกค้าเป็นใครก็ไม่รู้ ตรวจสอบไม่ได้ โจรหรือเปล่า
• Pain Reliever : ระบบเรียกแท็กซี่ ที่แสดงชื่อลูกค้าในระบบว่าเป็นใคร อย่างน้อยก็มีเบอร์โทรศัพท์

• Pain Point 3 : บางทีลูกค้าชิ่งไปเลย ไม่จ่ายเงิน
• Pain Reliever : ระบบเรียกแท็กซี่ ที่ตัดเงินในระบบแล้วจ่ายโอนเงินจ่ายให้ Taxi โดยตรง

• ฯลฯ

จะเห็นว่าธุรกิจที่ดี ต้องมี Pain Reliever ให้กับ Stakeholders หลักให้ครบไม่ใช่สร้างธุรกิจเพื่อตอบลูกค้าอย่างเดียว โดยไม่ตอบสนอง Stakeholders อื่น ถ้าเป็น เช่นนั้น ธุรกิจจะไม่ยั่งยืนครับ

5. ขั้นตอนการสร้าง Pain Reliever

การสร้าง Pain Reliever ไม่ยาก มีขั้นตอนหลักๆ ดังนี้

1. หา Pain Point ลูกค้าให้เจอ
2. เรียงลำดับความสำคัญของ Pain Point
3. เลือกว่าจะสร้าง Pain Reliever กับ Pain Point ไหนก่อน
4. ออกแบบ Pain Reliever ที่ช่วยลูกค้าให้เขามีชีวิตที่ดีขึ้นได้จริงๆ (แก้ปัญหาให้เขาได้จริง)

ที่จริงการสร้าง Pain Reliever ไม่ยาก ที่ยากกว่าคือการหาว่า Pain ของลูกค้าที่แท้จริงคืออะไร Pain ข้อไหนสำคัญ ข้อไหนไม่สำคัญ ซึ่งต้องผ่านกระบวนการคิดและเข้าใจลูกค้าเชิงลึก (in-depth customer analysis) จึงจะทราบปัญหาที่แท้จริงของเขาได้ ไว้วันหลังจะมาเล่ารายละเอียดให้ฟังครับ

63636363636363636363636363

อ่านมาถึงตรงนี้ก็ต้องขอบคุณผู้อ่านมากครับ เรื่องการวิเคราะห์ Pain Point และการสร้าง Pain Reliever เป็นส่วนหนึ่งของเรื่องการออกแบบคุณค่า (value proposition design) ซึ่งยังมีรายละเอียดที่น่าสนใจกว่านี้อีกมาก ถ้าอยากอ่านเรื่องอื่นเกี่ยวกับ value proposition design และ business model รวมถึงเรื่อง strategy เพิ่มเติม สามารถอ่านได้จากหน้าสารบัญ 

หากผู้อ่านอยากรู้เรื่องการสร้าง Pain Reliever เพื่อให้ตอบสนองต่อ Pain Point ของลูกค้าแบบลึกซึ้ง สามารถติดต่อผู้เขียนเรื่องฝึกอบรมหรือการทำ workshop ได้ โดยสามารถดูรายละเอียดช่องทางการติดต่อผู้เขียนได้ที่ About ครับ

โสภณ แย้มกลิ่น (Sophon Yamklin)

อาจารย์คณะเศรษฐศาสตร์ มหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์ สนใจการสร้างคุณค่าให้ธุรกิจเกษตรและอาหาร ด้วย Value Proposition Design และ Business Model Innovation